Los buyer personas son un elemento central de las campañas de marketing porque nos permiten pensar a quiénes nos vamos a dirigir para optimizar el contenido, tono y características de nuestros productos y servicios. En este post te contamos cómo debes construirlo y darle vida.

Cuando comienzas a pensar una estrategia de marketing para tu negocio seguro piensas en los canales de comunicación a utilizar, en el contenido, el lenguaje del mismo y el presupuesto destinado a realizar pautas comerciales. Por otra parte, cuando comienzas a diseñar el público lo más común es que lo determines a partir de una segmentación demográfica por ciudades o países, edad y quizás algún detalle vinculado sus hábitos de consumo aunque superficial.

Si bien todos esos datos son de gran importancia, no alcanzan para llegar realmente al público que te gustaría llegar. Ese cliente ideal para tu servicio o producto que te permitirá aumentar las ventas y obtener mayores ingresos no es tan simple de encontrar sin un análisis profundo para la construcción de buyer personas de tu empresa.

¿Por qué? Porque ellos son los que te darán la profundidad necesaria para encontrar al grupo de personas que se interesarán en tu marca a tal punto que querrán permanecer ligada a ella, y por ende, es muy probable que puedas fidelizarlos.

Entonces lo siguiente a realizar es comenzar a preguntarte diversas características de tu futuro buyer persona: ¿qué es lo que necesita? ¿cómo puede ayudarlo mi empresa? ¿en qué redes sociales invierte su tiempo? ¿cuáles son sus intereses?

Pensar en el desarrollo de tus buyer personas será el puntapié de la creación del contenido, el diseño del producto, el seguimiento de leads y ventas. Es decir, todo el recorrido de tus clientes comenzará plantando la semilla de la construcción de tu buyer persona, para que sea detallado y representativo para tu marca.

 

¿Cuál es el motivo de la importancia de los buyer personas?

Serán tu guía principal para entender a tus clientes, tanto actuales como potenciales, ya que podrán ser a quienes tengas en mente cuando crees y planifiques el contenido. También serán fundamentales para definir el tono en el que entablarás la comunicación y cuáles pueden ser las mejoras para tu producto o servicio en función de las necesidades y preocupaciones de tus distintos buyer personas.

Es muy distintos pensar en un cliente ideal a pensar en un cliente real profundizando en sus motivaciones, retos, objetivos y situaciones personales o laborales. Al hacer un buen trabajo en la elaboración de tu buyer persona conseguirás definir un perfil biográfico, demográfico, circunstancial y psicológico.

Asimismo, tener un buyer persona definido no implica que excluyas a todos los demás clientes. Es más, puedes tener una gran cantidad de perfiles, pero te recomendamos comenzar con uno que sea el que abra el abanico hacia los demás.

Y ahora llegó el momento tan esperado, ¿qué hago para crear mi buyer persona? 

Como te contamos anteriormente, es de mucha utilidad crear tu buyer persona a partir de investigaciones con datos reales. Para eso puedes establecer encuestas, entrevistas y recopilar todo tipo de información relevante que aumente el detalle de sus características. 

Algunos métodos que puedes utilizar para comenzar a reunir dicha información y crear tus buyer personas:

  1. Indagar en tu base de datos para encontrar patrones que te indiquen tendencias sobre quienes ya son tus clientes o leads. En este punto es de gran utilidad encontrar rasgos en común vinculados al consumo de información.
  2. En tu sitio web puedes incluir preguntas que estén en tu formulario de contacto y te permitan entender mejor las características de tus leads o interesados.
  3. También tu visión y conocimiento, o en el mejor de los casos de tu equipo de ventas si es que lo tienes, sobre tus clientes es importante. Nadie mejor para saber lo que un cliente satisfecho o con sugerencias puede necesitar.
  4. Ten charlas o entrevistas con tus clientes potenciales y actuales para que te indiquen cuáles son sus expectativas del producto o servicio que vendes, como también sobre sus propios rasgos demográficos y psicológicos.

Una vez que recolectes esta información podrás crear un perfil de tu persona, describirla y narrar una historia sobre ella. Es recomendable que le asignes un nombre y hasta te encariñes para poder mostrar sus mejores rasgos.

Gracias a esta caracterización podrás tener buyer personas con los que te será más fácil conectar y lograr convertir para aumentar tus ingresos. También recuerda que es un proceso que quita lo abstracto de tus clientes o potenciales clientes, es decir que tanto tú como tu equipo podrá pensar mejor y tener mayor empatía al momento de realizar las campañas o el contenido que servirá para atraer la atención de quienes sin dudas, ¡van a querer adquirir tu producto!